蔡德(化名)坐在办公室里,桌面上荣耀手机屏幕里泛出的微光,见证着一段艰难岁月。

离开华为后,荣耀宛如孤舟,需要独自面对波澜壮阔的海洋。而这一路上,充斥着复杂性——从缺货、产品力弱,到“黑天鹅”的啄击,“苦难”或许是形容以蔡德为代表的荣耀经销商,那段时间最好的形容词。

在手机寒冬,同行大量闭店转行的背景下,选择荣耀,好似赌博。只是,坚定看好的荣耀经销商们,还是掏出了筹码。

光阴荏苒,现如今,手机赛道整体回暖,高端化与折叠屏所带来的曙光也已照进了市场。

7月12日,荣耀Magic旗舰新品发布会在深圳举行。会上,荣耀揭晓了四款备受瞩目的旗舰新品:荣耀Magic V3、荣耀Magic Vs3、荣耀平板MagicPad2以及荣耀MagicBook Art 14——随着荣耀过往多年的努力,在一众新品上密集呈现,而当初选择押注荣耀的人,似乎也都等到了筹码兑现的时刻。

无可否认,荣耀过去几年间从深渊中挣扎出来,逆流而上,冲出红海寻得了“应许之地”。而如何继续维持这股不屈的战斗力,则是荣耀眼下最为关键的挑战。

押注荣耀的人

荣耀独立初期,首当其冲的,便是行业里不断涌出的流言蜚语。

彼时,对行业感知较弱的C端语境,虽仍滞后地将荣耀视为华为的一部分,但对每天都在和手机打交道的经销商而言,剧烈的动荡所扬起的尘烟,已经遮住了日光,徒留恐惧与担忧。

尤其是一些低线城市的小型经销商,经常会在商家群里讨论荣耀能否如凤凰涅槃般重生,或是会不会走入死胡同。而讨论的最后,往往“荣耀起不来了”“一直亏损,熬不住了”类似论调占据多数席位。

流言虽然喧嚣,但蔡德始终如一地坚持自己的判断,未曾被外界的噪音所动摇。只是,这并不能掩盖荣耀客观存在的问题——毕竟,当时的荣耀羽翼未满,放眼望去,全是亟待补足之处。

渠道商阿华(化名)曾告诉光子星球,荣耀独立初期的销售模式存在诸多问题,以“SO返利”机制为例,即只有货物实际销售后才能计算提成,这一政策导致经销商库存积压严重,资金亦被冻结,无法流动。“你拿到的货不算,要等卖出去的才给你提成,这样库存就压在库里,没有流动资金。”

虽然荣耀意识到这一问题后,迅速将其调整为“ST返利”模式,即按提货量计算提成,试图减轻经销商的库存压力,但对挣扎求生的经销商而言仍是杯水车薪。毕竟,更大的问题依然待解——一方面是产品力欠缺,另一方面是货源告急。

阿华的店在某大型商场里,租金高昂,当时的荣耀难以支棱住。“我们已经把租金压到很低了,大概一百七八平,我们从九万多压到八万出头,还觉得贵。”

据阿华透露,当时荣耀产品在高端市场的竞争力不足,销售主要集中在低端产品。以Magic3为例,产品层面并没有达到市场的预期,以至于其门店店员推销的时候,也没有太多底气,不敢主动拿友商产品来调侃或对比。

对陈黔(化名)而言,产品力的问题几乎没怎么考虑到,毕竟当时连货都是稀缺品。

陈黔的店铺不大,分布在城市的三个不同角落,面积分别仅有五十平米、五十五平米和七十平米,店面成本小队较低,每个店也仅配备两名员工。最艰难的时候,店员们每天清晨,都会在仅有几台手机的货架前整理。

货源极度短缺的境遇下,为了维持经营,陈黔不得不采取一些特别的措施,比如在每次进货时都会尽量多备一些库存,或者从外边找货,“只要带荣耀标的我们都拿来卖,以确保店面不至于出现空架的情况。”

蔡德的店同样如此,他几乎每天都要面对顾客和员工的质疑。“那个时候,很多人都在说荣耀完了,再也不会有新货了。”

作为经销商的蔡德,每天都要面对顾客和员工的质疑。“那个时候,很多人都在说荣耀完了,再也不会有新货了。”蔡德回忆道。每一天,他都要鼓励团队,相信荣耀会东山再起。

毕竟鸡血并不能当饭吃。2022年,由于三年“黑天鹅”,蔡德的门店亏损已然成为常态,一个月大几万的房租压力,使公司内部亦不得不面临是否要关闭店铺的严峻讨论。

但最终,公司高层还是力排众议,坚持了下来。

与此同时,陈黔亦在寻求生存之道,比如通过线上直播、以旧换新活动、结合运营商的销售渠道等多种方式,艰难维持着经营。

“在那个艰难的时期,我们与荣耀保持密切的沟通,每天与荣耀的直管专员对接,讨论市场策略和库存管理。”而这种紧密的合作关系,也使其在货源紧张的情况下,保持着情绪稳定。

在当时来看,整个手机赛道日薄西山的大环境下,押注尚未成熟、种因尚未结果的荣耀,无异于一场豪赌。但他们却都坚持了下来。

对此,陈黔把原因归结于对待技术的态度。在他看来,未来的市场需求将由技术研发推动,而荣耀在这一点上具有明显的优势。

而事实证明,他们赌对了。

筹码兑现,荣耀起飞

每个月的复盘会议,都留给了蔡德深刻的回忆。

复盘回忆,通常安排在月末的周五下午,他与他的团队,以及荣耀KA主管、渠道主管、体验店主管和产品经理们,都会齐聚一堂,共同钻研屏幕映射出的销售数据和各类图表,以及市场反馈。

“我们会从每一个细节入手,从什么颜色缺货,什么配置卖得最好,到每一个门店的提货、销量、预售量,逐一进行剖析。”过去,每每复盘,会议室内的氛围都略显紧张,每个人的目光都紧紧锁定屏幕,各怀心事。

变化起于青萍之末。

蔡德还记得,那是一个晴朗的下午,阳光透过会议室的大窗洒进来,照在一张张喜形于色的脸庞上。那时,荣耀Magic5系列刚刚上市,而在Magic5上市后的销售数据披露后,会议室内掌声雷动。

而这,早在他的预料之中。

蔡德仍记得荣耀Magic5上市时的场景,那时门外排起了长队,店内的工作人员从早到晚忙碌不息——在此之前,他的门店从未经历过如此盛况。“我们几乎忙到凌晨,才将所有预订的手机交付完毕。完事后,我们都觉得非常震撼。”陈黔回忆道。

陈黔同样感受到了热络的气氛,有顾客们持着华为、三星的旧手机前来,希望通过以旧换新的方式购买新机,甚至有顾客跑进华为专卖店购买Magic5。这意味着,荣耀不仅展露出了极强的“吃新”能力,亦在高端心智层面,足以比肩苹果、华为。

平地起惊雷的背后,是荣耀长期的积累与沉淀。

蔡德回忆说,在复盘会议上,大家讨论了Magic5成功的原因。其中,产品经理详细阐述了Magic5的创新技术,从自主研发的通信芯片,到高效的青海湖电池,每一项技术细节都让他内心暗自兴奋。

蔡德深知,这仅仅是开始。

荣耀CEO赵明曾透露,荣耀刚独立时,全公司人数接近8000人,后来单说研发人员数量,便已达到这一数字。或许正因如此,荣耀此后才能在护眼、电池、折叠屏、AI等技术领域,不断憋出“大招”。

此后,荣耀渐渐拾起了扭转乾坤的主角剧本。

2023年7月,荣耀推出了荣耀Magic V2折叠屏手机。这一次,不仅门店里货量供不应求,全款等待发货的用户排起了长队,甚至就在被“破发恐惧”笼罩着的二级市场,亦有许多用户愿意支付溢价,只为能够尽早拥有一部Magic V2。

而今年初上市的荣耀Magic6,作为荣耀在2024年开年的重磅产品,除了延续了线下门店排队态势外,还在不到三分钟内超过了荣耀Magic5首销日的全天全渠道销量,并打破了荣耀历史上所有新机首销日的销售额纪录。

随着手机赛道逐渐回暖,无论是补齐折叠屏生态位的荣耀Magic V Flip,还是荣耀200,都承接了荣耀的增长趋势。

从不受人待见,到引爆市场,这并不是一个关于运气的故事,而是源自荣耀三年多前种下的因。

以荣耀Magic V2为例,其一大卖点,在于其9.9mm的轻薄机身,而想要将其实现,则是一个涉及电池、屏幕、散热方案等维度的系统性工程。为此,荣耀早在入局折叠屏赛道时,便已开展颠覆手机行业固有标准的探索。

而当下,荣耀推出的新一代折叠机Magic V3,既将荣耀过往“大招”集聚,亦刷新了前代产品创下的折叠态轻薄纪录,市场走向不言而喻;此前撒下的AI种子,亦接连开花结果,渗入了其产品矩阵中。

技术、市场的双重增长下,曾经略显憋屈的荣耀店员们,现在终于能自信地喊出“吊打友商”的口号了。

荣耀颇爱“笨鸟先飞”的故事,而对当下已然成熟的荣耀而言,羽翼丰满后,该飞向何方,自然成为了新的命题。

赵明曾说过,用伟大的产品来定义品牌、定义自己。而“伟大”,或许正是荣耀当下对自己的期许。

纵观全球商业史,从一个车库中的创业公司,到如今以3.5万亿美元刷新全球市值记录的科技巨头,苹果无疑是从优秀走向伟大的诠释。

究其所因,供应链管理、公司文化等维度固然重要,但真正让苹果走向伟大的,无疑是其过往,对创新的执着追求以及对未来的远见——正如那句著名的“Only Apple can do”所体现的,伟大的公司不仅满足现有需求,更是创造新的需求,改变人们的生活方式。

考虑到过去多年荣耀对技术创新、用户体验的押注,这正是荣耀过往所走过的路,以及未来将要走向的路。

但正如蔡德所谈到,荣耀距离真正的成功,依然任重道远。“我们不能飘,还是要稳扎稳打,飘的话,容易挨打。”

现阶段的荣耀足够优秀,足够卓越,但距离伟大尚有一定距离——过去的荣耀取得了不俗的进步,但眼下,无论是拥抱AI浪潮,还是加速全球化战略,抑或是推进IPO,都需要其继续闯下去。

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