21世纪资管研究院研究员李览青、实习生朱一丹 上海报道

作为拉动经济增长的三驾马车之一，消费在近两年被寄予厚望，金融监管部门多次出台提振消费的政策，要求金融机构降低融资成本助力“内循环”，但对于竞争激烈的存量市场，消费金融公司也面临着机遇与挑战。一方面，消费转型升级，居民消费需求进一步释放；另一方面，宏观经济下行压力下，消费贷款利率压降，金融机构“内卷”加剧。在激烈的市场竞争下，消费金融机构应当如何定位、定价、建设渠道，从而实现高质量发展？

近日，南方财经全媒体集团旗下21世纪资管研究院召集十余位来自消费金融机构、金融科技平台的机构高管与行业专家，共同举办了一场闭门研讨会，围绕主题“新变局下消金行业发展和创新之道”，力求为消费金融行业寻找破局之道。

与会嘉宾的一个共识是，经历了曾经的高速增长、对用户的深入渗透，消费金融行业已进入“换挡”的存量时代。由于长期以来线上展业模式对平台的依赖，亦或是股东资源禀赋的加持不足，部分消费金融公司坦言获客难、流量贵是目前面临的最大问题，而近年来大行下沉抢占消费信贷市场，对消费金融公司展业空间形成一定挤压效应，消金机构亦在寻找坚持普惠与实现商业可持续的平衡法。

研讨会上，消费金融行业人士分享了各机构的应对思路和方法，同时呼吁进一步细化对消保投诉的监管标准，共同抵制反催收黑灰产。

挑战：“分蛋糕”阶段直面获客大考

“存量”是各家消金机构高层提及频率最高的一个关键词。

央行披露的数据来看，2013年以来我国居民消费贷款总额从10万亿快速增长到2021年末的50万亿，此后稳步增长至今，维持在56万亿到57.9万亿之间，尚未突破58万亿关卡；与此同时，我国住户短期消费贷款余额同样从2013年末的3万亿快速增长至2023年末的10.35万亿，十年间规模翻了三番，但近四年的增长节奏显著放缓，行业规模到达阶段性瓶颈。

“获客难”是存量时代最大的问题。

“我们做了一个统计，整个消金行业的31家机构，今年1~4月份，31家的总规模都是下降的。”某消金机构高管提到，这一方面是来源于经济环境下行导致居民消费借贷预期不足，今年以来其优质客群的复借率出现下降趋势；另一方面商业银行加入消费信贷市场竞争，对中小金融机构形成了比较大的增长压力。

综合嘉宾观点来看，银行下沉形成的挤压效应主要体现在两个层面，第一是依托更低的资金成本，通过低利率吸引高端客群，年化利率水平最低达到4%；第二，有嘉宾提及，少数互金平台将年化利率在24%到36%之间的下沉客群流量推给银行，有部分银行在以较低的资金成本做36%的利率对应的客群来获利，而根据2021年监管窗口指导，消费金融公司联合贷款的利率最高不得超过24%。

在消费金融产品的定价链路中，消金机构的成本包括运营成本、资金成本、获客端流量成本以及风险控制成本。多位嘉宾指出，今年以来最大的好消息是资金成本的下降，“从4%降到3%出头的水平，这是我们感到最温暖的地方”。

转型：自营渠道建设与精细化运营成关键

站在当前获客困境下，消费金融机构都意识到自营渠道的重要性，这既与高速发展阶段过度依赖平台有关，也有部分机构股东资源禀赋加持不足的无奈。

某消费金融公司高管在会上总结了消费金融行业的五大业务模式，分别是导流、联贷、助贷、联营、自营，他指出，这五个模式都与资金、风险、客户这三大要素有关，且已经相对标准化。

值得关注的是，在上述五大模式中，导流、联贷、助贷、联营模式均需要机构与互联网平台或助贷机构合作。

消费金融机构如今面临的另一大压力，正是来自于互联网平台水涨船高的流量费用与服务费用，这背后是同样见顶的互联网流量。“在这么多平台中，可能除了字节，其他平台前端的流量也在收缩。”与会人士指出，当商业银行加入消费金融战场，互联网平台导流业务的需求进一步扩大，“推给机构怎样的客户，主动权掌握在平台手中。”

有相关人士提到，据估计，各平台中，贷款利率在24%以下的资产总规模在40-50万亿元，而银行与消金、小贷都在争夺这一市场。

“如果要压降贷款利率，从成本端我们只能压降运营成本，但说实话已经降无可降了，在行业面临的情况相似的背景下，怎样把流量价格降下来，需要行业的共同努力。”一位中小消金公司人士表示。

另一位与会嘉宾坦言，行业利润不断摊薄，主要是因为在上述资金、风险、客户的三大要素中，消金机构无法自己掌握客户来源与客户的前端风控。“我们有数据、模型、策略，但我们不能控制平台给过来的流量。”

与会人士一致认为，存量时代消费金融行业内卷、增量乏力的无奈，需要加强自营渠道建设与精细化运营管理。

“自营业务能力是我们金融机构的必要条件，”某消金机构高层表示，“我们必须要依赖自己的能力去获客、风控、运营，这样才能在未来获取一席之地。”

在参会的消费金融机构中，有一些银行、互联网股东资源禀赋较强的机构，在线下加速推进自营业务。有与会人士透露，部分机构从组织架构上就搭建起一套军事化管理流程，严禁员工与贷款中介合作，在与线上互联网平台合作的同时坚持自营渠道建设，以实现商业可持续。

如今，产品贷款利率在10%-18%的中端客群成为消金公司争夺的优质客户对象，而大部分机构的主要客群依然是18%-24%定价范围的普惠客群，这也对消金公司提出更高的要求。

一位与会嘉宾表示，目前其所在的机构瞄准的中端客群约有2.5亿，这部分客群约由公积金缴纳系数比较低的6000万人口，以及没有交公积金只交社保的1.9亿人口组成。这部分人群的月均收入大概是2000~5000元，学历以全日制专科非全日制本科为主。“虽然这类客户人均基数较大，但是要想为这类客户服务也需要更多的风险管控的技术服务的能力，需要更多的时间去积累。”而对于基本没有缴纳社保、公积金，没有税务数据的灵活用工人员、蓝领等，往往是互金平台服务的年化利率24%-36%范围的下沉客群，需要针对每一类客群做定制化产品、定制化流程、定制化的风控策略，从而为其提供专属的服务。

呼吁：整治反催收黑灰产、细化消保监管要求

在消费金融的业务链条后端，还有一个严重影响行业发展的问题，是猖獗的反催收黑灰产势力。

近年来，随着国家对金融消费者权益保护工作的重视，金融消保投诉渠道日益完善。然而，行业竞争加剧与客户群体下沉，进一步催生出反催收联盟、职业代理维权中介等黑灰产业，严重干扰了消费金融行业的健康发展。

“消费金融机构成立的初衷，就是服务于传统商业银行无法触达的下沉客群，以小额贷款、风险较高、收入较低的下沉人群为主。”与会嘉宾表示，由于服务客群差异，消费金融行业不可避免地面临着更高的投诉量，呼吁监管给予一定的包容度。

值得一提的是，多位与会嘉宾指出，目前对金融机构消保的监管标准中，“投诉量”依然是非常重要的参考因素，但其中对有责投诉、无责投诉、有效投诉、无效投诉的标准界定尚不明确。

有嘉宾分享了一组数据，该机构一一致电回访了2023年进行投诉的客户后发现，有68%的客户联系方式与贷款时填写的电话并不一致，甚至手机号也不是同一人。

“这或许意味着当下维权中介、反催收黑灰产的情况已相当严峻，甚至在抖音等流量平台上，存在这些债务管理人的视频广告，他们都开始‘投流’了。希望我们能在这一方面共同努力。”他表示。

4月，中国互联网金融协会第二届理事会审议通过了《互联网金融从业机构应对异常维权指南》，这是业内首个正式发布的应对反催收规范性文件。其中提到，异常维权按照恶劣程度不同分为一级异常维权和二级异常维权。从业机构应对一级异常维权时，发现涉嫌违法犯罪的线索，可及时报告公安机关处理。积极协助公安机关、金融监管部门和行业协会对相关案件（事件）的调查处理，确定违法事实及相应证据后，积极推进打击违法犯罪行为。

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