财联社6月1日讯（记者成孟琦）拥有超过160年历史的瑞银集团和全世界最年轻的湾区正在产生“化学反应”。去年以来，瑞银集团便开始了一项计划：每周走访4至5家大湾区的A股上市公司，深入了解他们的融资和上市等需求，目标是使大湾区的客户数量中长期实现翻倍增长。
专注财富管理业务的瑞银如何看待大湾区的机会？又将如何扎根大湾区的财富管理行业？瑞银财富管理中国区主管吕子杰解答了上述问题。吕子杰已在外资银行工作超30年，其中29年都在瑞银集团，专注服务中国区客户已有20年。
瑞银财富管理中国区主管吕子杰
她表示，作为一家真正的全球性财富管理机构，瑞银集团在中东、拉丁美洲、欧洲、瑞士和亚洲等地区，财富管理规模均位居第一。在美国，瑞银财富管理规模在外资银行中同样位居首位。财富管理是瑞银的核心业务，瑞银集团致力于深入了解客户需求，并利用全球化平台和本土化优势为客户提供银行一体化服务，以帮助客户实现目标。
发挥银行一体化优势，深入大湾区
“瑞银与其他银行的不同之处在于我们的银行一体化的优势，以及财富管理作为核心业务的地位，使得投资银行和资产管理等业务能够协同服务客户，而财富管理部门则站在前线，深入了解客户需求。”吕子杰强调。
何为银行一体化？瑞银表示，对于超高净值的客户而言，其需求很难在单一平台上得到满足，而外资机构在中国布局多平台需要较大投入并符合监管对分业经营要求，瑞银是少数完整布局双平台的全球金融机构，以银行+券商的模式开展财富管理业务。以双平台经营战略，本地法人银行瑞士银行（中国）有限公司与瑞银证券的财富管理平台相结合运作，为客户提供与海外一站式服务相同的体验。
粤港澳大湾区经过40多年的发展，2023年经济总量突破14万亿元，2017至2022年间GDP年均复合增长率达到5.2%，超过美国旧金山湾区的4.5%和纽约湾区的1.8%。大湾区内每个城市都有其独特的作用，广州为制造中心，香港为金融中心，深圳则是科技创新中心。瑞银在大湾区的布局已日趋完善，不仅提供财富管理服务，还提供投资银行和资产管理业务。吕子杰对大湾区财富管理业务的愿景是继续增强香港与内地的业务联动，并增强投资银行跨境业务的实力。
目标为大湾区客户数中长期翻倍
谈到大湾区客户，吕子杰表示，“大湾区有很多企业家客户，对于第一代企业家来说，他们需要将企业交给下一代，家族信托服务在这一过程中非常重要。其次，对于年轻一代来说，他们需要专注业务发展，也希望将公司风险与个人风险分开，家族信托也可以成为非常好的工具。此外，一些年轻客户也希望在婚姻方面做好风险准备。”
瑞银财富管理的中长期的目标，是旗下大湾区客户数量实现翻倍增长，吕子杰对此目标更是充满信心。她表示，自去年以来，瑞银每周都会拜访4至5家大湾区A股上市公司，以了解这些企业对融资、投资等服务的需求。瑞银团队在接触大湾区公司时，会根据公司实际情况建议合适的上市地点，包括中国香港、中国内地、瑞士、英国和美国等。
吕子杰表示，大湾区客户数量翻倍这一目标仍未改变。根据客户需求，瑞银财富管理联合投行、研究部和全球金融市场部门进行上市公司走访后，通过不断交流，瑞银发掘出大湾区不少客户有海外上市和资金扩充需求。
此外，随着香港新资本投资者入境计划的重启，瑞银收到大量咨询，还与会计师、律师等共同推动业务发展。目前新资本投资者入境计划的额度已提高至3000万港元，符合瑞银高净值客户门槛。除了大湾区的客户外，吕子杰观察到还有不少来自东南亚、瑞士和其他国家的客户对这一计划感兴趣，因为他们看好大湾区的商业机会，认为拥有香港身份将使其在大湾区的商业活动更加便利。
如何差异化搭建财富管理平台？
瑞银集团在为超高净值客户提供资产配置服务方面有悠久历史。吕子杰表示，尽管理念上存在一定差异，但瑞银仍希望将财富管理专长带到内地，这种差异本身也是多元文化的一种体现。
在搭建财富管理平台时，吕子杰强调，必须有自己的标准。因为瑞银不仅仅是销售产品，而是要真正了解客户的需求，并帮助他们找到解决方案。这比销售热门产品并吸引更多客户更为重要，也是财富管理的真正要义，更是瑞银在过去、现在和未来希望在中国市场做的事情。
瑞银的财富管理业务面向超高净值群体，为了满足客户需求，瑞银致力于提供差异化服务，包括人员、平台、产品以及软实力，如家庭办公室、慈善等服务，这些都是瑞银在中国市场的领先优势。
产品方面，瑞银在香港能够提供许多其他机构无法提供的产品，如国外对冲基金经理发行的对冲基金、即将上线的私募债权产品，以及针对不同客户和人生阶段的信托业务。瑞银还连续三十年与巴塞尔艺术展合作，吕子杰指出，内地客户对艺术品投资的兴趣日益浓厚。
吕子杰多次提到，瑞银不会过分追求短期回报，从客户的实际需求来看，资产配置需求不仅在于金融投资方面，还要关注如何在较长的时间范围内投资对社会进步有益的项目。当然，这个目标是建立在为客户做好与其企业和个人相关的投资、贷款或资金流动安排的基础上。
对于近期的热点板块房地产市场，吕子杰认为该板块仍处于调整阶段。受到负面影响的瑞银客户只有极少数，一定程度上是因为瑞银在几年前就不断提醒客户进行多元化投资以分散风险，同时瑞银在风险防控方面也非常严谨，对以房地产债券作为抵押品持审慎态度。
吕子杰表示，尽管房地产板块尚未明显改善，但客户仍可以选择另类投资产品，如对冲基金、与市场关联性较低的私募基金或目前流行的私募债券等。由于市场波动，许多客户之前持观望态度，但随着中央政府持续推出支持经济的措施，客户情绪开始变得乐观，部分长仓资金也开始回流中国内地，包括A股市场等，私人客户也开始关注股票等风险较高的投资产品。
本文源自财联社记者 成孟琦
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