在对外赋能活动中，产品经理或许需要接触到售前工作。那么，产品经理要怎么做好这部分的工作？一起来看看本文的分享。

越来越多的企业的IT组织开始从满足自身业务发展需要，逐步转为对外赋能，希望将自身多年来对业务的理解和已有的技术沉淀经验赋能给更多的客户，既能帮助客户成功，也能帮企业赚取一定的收入，树立行业内的知名度，拓展市场。

一、售前定义

销售前期工作，主要是指在产品或服务正式销售之前，所需要进行的各项准备工作。

二、售前价值

售前价值，就是价值交付，与客户建立信任关系。

  1. 沟通阶段：主动联系客户，初步明确客户需求，提供售前方案给到客户，进行首次沟通；
  2. 商务阶段：商务细节沟通，准备投标文件，进行讲标；
  3. 实施阶段：协助实施团队明确客户建设目标（业务/财务/技术等）和用户需求，与客户持续沟通交付目标，挖掘潜在需求；
  4. 上线阶段：与客户就达成目标进行深入沟通，同时开展下阶段项目内容的规划商讨；
  5. 维护阶段：针对客户发现的问题进行沟通解决，同时也挖掘更多的需求。

三、售前与销售的异同点

很多人对售前与销售经常不是分得清，这里做个说明：

1.共同点：都是为了销售而存在，都是作为销售线的角色，来保证项目在销售前期的目标一致性和流程效率。

2.差异点：

  • 销售：关注的是“成单”过程中的商务部分；
  • 售前：关注的是客户对于我们的方案和专业度上的信任，如业务层面和技术层面。

四、售前角色

企业对外售前工作，企业内部一般会由我们的产品经理来担任此岗位（企业一般不外招，也是考虑成本、时间和熟悉度等原因），原因有三：

  1. 产品经理对接内部业务方，转变为对接外部客户，沟通和对接能力方面表现好；
  2. 产品经理善于包装产品和服务，便于售前方案的编写和讲解；
  3. 产品经理熟悉产品、项目、技术、测试、运营，便于快速解答客户疑问。

五、售前能力

  1. 商务礼仪：着装、名片、称呼、会议、餐桌、拜访等；
  2. 思维方式：金字塔原理，不同的客户，采用不同的思维；
  3. 协同方式：对内和对外沟通；
  4. 管理方式：工作分解管理等；
  5. 展示能力：PPT、VISIO、思维导图、PDF、视频等；
  6. 快速学习：行业学习、方案学习、同业学习、技术学习等；
  7. 谈判能力：竞争性谈判等。

六、售前过程

售前一般过程是这样的：1.初次沟通->2.反馈沟通->3.确认沟通->4.正式汇报->5.商务跟进->6.合同签署。

  1. 初次沟通：首次见面，一般是给客户做系统或方案展示，秀肌肉，展示公司产品的软硬实力，吸引客户的眼光；
  2. 反馈沟通：对初次沟通的问题进行反馈，并引导和预设一些话题对客户的现状和预期进行收集，如客户需求范围、业务模式和流程、IT现状和规划、资金预算、客户方人员信息等；
  3. 确认沟通：此次沟通是对前两轮沟通的总结，为下一步的正式汇报做准备。
  4. 正式汇报：给客户方相关领导（决策层或影响决策层的人物）做正式汇报方案和演示，为方案和投标赢得印象基础分 。
  5. 商务跟进：及时跟进客户进展，相应做报价调整准备，为客户签单做好一切准备 。
  6. 合同签署：方案和价格 达到客户要求后，着手合同签署。当然也有失败的时候，此时总结原因，为下次合作做准备。

时代在变，我们的产品经理也要不断接受新的挑战，售前工作也是值得大家去学习和提升的地方。

本文由 @漫步产品路 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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